一个拥有商科背景的采购人员，如何让长期从事食品行业的供应商陷入沉默？这是山姆的供应商与我分享的实例。例如，对于泡豇豆这道受欢迎的配菜，山姆的采购会不断追问：为何选用小豇豆而非大豇豆？哪种更脆？使用了哪些添加剂？当供应商提到使用金龙鱼油时，采购又会询问其等级和采购价格，甚至想知道其他原材料的成本占比。

许多同行在听完后都惊叹山姆的专业。确实，市场上的许多采购人员也非常了解产品。但为什么更经验丰富的采购今后货架上的商品却越来越同质化？尽管引入了不少新产品，顾客最终记住的往往只是哪个促销便宜。虽然采购总是忙碌，但商品的竞争力并未显著提升。

真正值得零售企业向山姆学习的，是如何选择商品。商品的选择应由市场需求驱动，而非由供应商主导。通常情况下，采购人员依赖供应商提供的商品样品，经过试吃、价格商谈后决定产品入库。整个流程在成熟商品中是合理的，但如果采购人员长期停留在这一模式中，便会引起问题。采购的商品选择通常只在供应商的商品推荐中徘徊，容易导致货架商品同质化。 南宫娱乐

例如，山姆中国的“山姆云家”就提出了更具针对性的选品方式：先了解产业和会员需求，制定选品标准，然后再寻找合适的商品。以帐篷为例，顾客可能需要帮助来选择合适的装备，采购需了解用户的真实需求才能选出合适的商品。

在产品进价谈判中，虽然降价显得尤为重要，但只关注进价是不够的。如果采购一味降低成本，结果可能导致过多的库存、增加促销和报损风险，最终反而可能增加整体成本。低价的背后可能伴随着品质的下降或服务的降低，若未能维持良好的顾客体验，最终可能导致销售的下滑。

因此，掌握拆解成本与价值之间的关系，对零售采购来说是必不可少的。产品的真实价值不仅在于选对材料和定价，还在于能够保持与顾客的购买动机。在进行供应商选择时，山姆将进一步评估能力、产能和运营效率等关键指标，以此提升合作伙伴的综合素质，确保采购决策真正落实到消费者的需求上。 南宫娱乐